談判中最重要的是對方, 而不是你自己
by Stuart Diamond (史都華 . 戴蒙)
最近看了好幾本教導談判的書 ,
只是學院派的理論式談判學看久了 ;
很容易掉入形式化的陷阱 .
猶如下圍棋般先得模擬對方的意圖及步驟 ,
再來要檢視自己的需求 ;
最後希望達到雙贏或三贏的美好結果 .
這些原則遇上街頭攻防戰就會完全破功 ~
談判不僅是國際大企業才需要 ,
我們每天的日常生活中其實都在行使談判哲學
( 只是我們自己沒有發覺而已 )
清晨起床去買早餐 . . . .
要求主管加薪 . . . .
拜託會計核發出差費 . . . .
下班到黃昏市場買菜 . . . .
以上種種都可列入談判的一種
只是這些談判算是無法預料的遭遇戰 ,
不可能事先細細規畫內容 ;
( 真的這樣做也不合時間成本 )
這裏來教大家一些野戰原則 ,
掌握了原則再隨機變化就能立於不敗之地
以下用菜市場買菜為例 :
1 重點在於討好 , 不在於討價 :
跟大嬸或阿桑們買東西 ,
千萬別直接論價 ;
而是要先建立好關係 . . . .
等到被認同之後自然就能輕鬆議價
先做人 . 再做生意
這個觀點是許多超級業務員們所認同的 ~
2 要當豪客 , 別當奧客 :
如果價格不是你所要的 ,
選擇走開也比死纏爛打來的好 ~
胡亂喊價最後會遭致被貼上奧客的標籤
一但被定調成K掰客人 . . . .
以後就沒人想賣東西給你了 ~
3 不要每次都殺價 :
光只會一昧殺價的客人 ,
很容易被銷售人員看穿 ;
從而偷偷提高售價你也不知道 .
買東西時可以考慮用以下節奏進行 :
大方.殺價.大方.大方.殺價.殺價.大方
當一個令市場阿桑摸不透的客人比較有利喔
4 偶而要報好康給賣方 :
或許幫你的常顧廠商介紹新客人 ,
或許幫他們免費宣傳 ;
這種行為叫做 : 規範內的利益分享
對你可能只是舉手之勞 ,
但對你的個人評價卻是大加分 ~
要記得佔盡別人的便宜之後 ,
自己反而會變成沒有價值的客人 ;
值得深思啊 ~
游擊式的談判技巧是街頭智慧 ,
沒啥理論基礎卻很實用 . . . .
希望大家看了能夠在購物時活用看看 ,
不定沒多久你就會成為超會議價的
殺價小天王(或小天后)
感謝看文 . 下期再會 ~
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